今日最新优惠优信董事长戴琨： 二手车电商 从2B走向2C

互联网颠覆的不是传统的商业模式，而是给传统的商业业态引入了一股新的血液。在人们的思维里，汽车做电商好比盐碱地里种草，而事实上却不是如此，顺应了那句话“台风来了猪都能飞上天”。顺势而上，错误的战略也能成事，逆势而上，正确的战略，未必能成。

优信创始人、董事长兼CEO戴琨

去年之前我们做B2B，通过拍卖来解决经销商跟经销商之间的库存交换和流通。今年3月15日我们想办法去做B2C。于是有很多同行讨论，优信为什么要做B2C，是不是觉得B2B不好做?要放弃B2B去做B2C。

其实不是这样。我们早在一年半以前，就认定自己的核心战略是以服务经销商为主。我们通过B2B的拍卖，帮助经销商建立库存，我们也希望使整个生态系统的效率变得更高，帮助经销商更好地把库存销量零售给消费者，以此来加大整个产业效率。

今天我的演讲主题是我们对B2C方面的一些看法，核心点是：如何用电商开启二手车消费的新蓝海。

中国二手车市场调研分析

这个数字是老生常谈。左边是汽车保有量差异，右边是交易规模差异。这是两个国家的经销商数量差。在中国这个数量没有官方统计，我们就把独立的经销商，或者个体经销单元的经销商都统计进来。现在全国大概有8万个个体经销商单元在从事二手车生意，美国这个数字大概是10万。把两个数字连起来看就会发现很有趣的事情。中国的8万经销商，销售了800万台车(流通协会给的数据大概是600多万台)。在美国，10万个经销商完成了4500万台二手车的交易。

美国的情况是，二手车经销商比较丰衣足食，自得其乐。美国的新车经销商日子并不一定好过，但是美国二手车经销商的日子还是不错的。比如美国最大的二手车交易商Carmax，市值大约有150亿美元。

中国现在的状态是什么?大多数二手车经销商在八百万台体量的市场交易下，已经开始夹缝生存，倍感艰辛。在一个1.5亿汽车保有量，有13亿人口，有巨大潜在购车人群的国家里，经销商没有强销量，在零售层面依然面临很大的压力。过去两年的时间里面，中国二手车的库存周期在不断拉长，现在很多城市的普通二手车交易周期已经拉伸到了45天，已经接近美国二手经销商的平均库存周期。是什么原因导致这么大的消费市场，比美国更少的经销商，但是日子还过得并不好呢?

我们在今年年初做了一个调研，整体访谈了5000个消费者，其中有大概有4600个消费者是潜在购车人(只要有购车欲望就行，不管是新车还是旧车)。约388个受访人群已经购买了二手车，我们专门去找到了这些消费者。

先看一下右边的饼图。这对打算或已经在做二手车电商，以及二手车经销商来说，是一个针强心剂，结果告诉我们：388个人里面，有95%对它所购买的产品是满意的。这个结果出乎我们意料，二手车今天作为一个销售产品来说，顾客满意度是很高的。在购前的顾虑，在购后并没有发生。

然后我们对4650个打算购车的人群做了调研分析，57%的人群表达只想买新车，当前阶段不考虑二手车。有43%的人表示可以考虑购买二手车。这个比例从整体角度来说，主流占有率是够的。我们有43%的人表示可以购买二手车，但是只有10%的消费者真正深入去研究过二手车。也就是说有33%的消费者有购车打算，但是不深入了解，不真正去行动。

为什么?因为二手车在零售端的问题，总结起来因素很多。我们最后的调研分析显示，33%的流失人群没有进一步深入考虑二手车，是因为潜意识告诉他，这样一个商品太复杂。

2C的关键是打开主流人群

本身汽车这个商品，复杂度就很高了。当它变成二手商品的时候，它的复杂度进一步增加。特别是在今天非常传统的交易模式下，消费者是非常孤立的，经销商在过程中提供的服务并不完整。导致消费者需要花大量时间，解决整个购买过程中遇到的复杂购买环节。

在产品层面有三个点，第一，对辨别车况的复杂度。消费者不知道怎么识别车的好坏。第二，对历史信息的复杂度。这台车被别人使用过，有没有什么不良记录等等。第三，后续保障很复杂。买完车后坏了怎么修，找谁修，哪个网点可以修。这些事情在新车市场里面都是被统一一次性解决掉的。消费者只要考虑性价比和个人喜好就可以了。

另外，二手车的购买也很复杂。首先，挑选过程很复杂。因为选择太多了，对比新车来说，购买新车更容易达成共识。其次，讨价还价。新车有底价，因为生产成本是已知的。但二手车没有底价，这就靠消费者一台一台跟经销商扒着聊。第三，还有购买手续。整个二手车的购买手续也相对复杂，不像新车是一站式包牌完成的。

今天，在这么复杂消费环境下，我想回到最开始的测算比例，就是为什么中国800万台二手车销售，但8万经销商的日子过得不好。最主要的原因是今天真真正正购买二手车的群体，是我们定义的“半专业群体”。

这个“半专业群体”大致可以分为三类。第一类，身边有一个值得你信赖的好兄弟或者好闺蜜真的懂车，愿意花时间陪你看。第二，还有就是有朋友是车行里的销售，或者经销商。第三，真正的专业型消费者，自学成才，改车选车都懂很多。

在美国第三类购买二手车的人群非常庞大。因为美国的汽车文化经历了一个非常长的过程，五十六十年的时间里面，对汽车使用和修理的教育非常深入。美国很多人自己修车，但这部分群体在中国非常少。这点可能是我们今天在中国市场环境下做二手汽车和二手汽车电商，持续会遇到的一个大环境挑战。

多长时间能够使消费者变得跟美国消费者一样对车辆如此熟悉?这个很难，但我们等不起。因为去年的二手车的投资非常多。这个行业的资本期望，包括产业发展的负担已经很重了，我们完全去等待市场上的消费者去逐渐熟悉，是不够的。也许只有我们主动行动，才能承担起在这个市场里面保持高速增长的机会。

首先要把二手车的市场从复杂变简单。这个同时对于整个的二手车电商公司来说，也是一次巨大的产业机会。我们从事这个行业的跨越，对于传统行业的渠道升级和扶助，会比新车电商对新车经销商的升级和扶持大的多。那就要想如何把复杂的二手车市场变成简单的二手车商品。

我想二手车电商在下一个阶段真正要做的事情是，打开主流人群，作为新蓝海。我们必须要把消费群体从半专业群体，拓展到小白购车人群。这件事情不但能够解决行业发展的速度问题，同样我觉得也是所有电商公司最终，最大价值的所在。